Representantes de Vendas de TI, Inovação, BYOD e Cloud Computing

Empresas de software em ambiente Cloud Computing trabalham com margens de lucros pequenas e devem compensar com grandes volumes de vendas. A adoção de BYOD (Bring You Own Device) pelas empresas, que deixam de comprar computadores e smartphones, reduz a venda de equipamentos e serviços associados. Esse novo cenário requer uma transformação radical nas abordagens de vendas. Os custos de manter representantes de vendas com apenas o portfólio de produtos da empresa fica inviável. Os profissionais de vendas devem se transformar em agentes de inovação e ter um portfólio de soluções abrangente, incluindo soluções de outras empresas. O novo perfil profissional deve incluir técnicas para identificar oportunidades de inovação nos clientes e ter a capacidade de integrar soluções que tragam resultados de negócios.

Veja o cenário dos ERPs em ambientes Could Computing.  Atualmente, contratar um ERP na “nuvem” com as funções essenciais para a gestão integrada de uma pequena e média empresa (PME) pode custar menos que uma equipe e infraestrutura de TI na organização. Esse novo cenário transfere para as áreas de negócios as funções da área de TI. Nas PMEs, as funções de gerente de TI serão incorporadas a um gerente de negócios. Isso quebra a tradicional relação entre representantes de vendas de TI e o gerente especialista em TI, alterando profundamente a forma de abordagem de vendas das empresas de TI. A solução é transformar os representantes de vendas em agentes de inovação.

O governo brasileiro tem avançado na informatização e adotado cada vez mais a troca eletrônica de dados (EDI – Electronic Data Exchange). Nosso complexo cenário tributário torna quase impossível manter a conformidade com as leis sem um ERP. As pesadas multas justificam o investimento em sistemas de gestão integrado na empresa.

A concorrência e a facilidade de contratação de ERPs em ambiente Cloud Computing fizeram os preços despencarem. Grandes fornecedores de ERPs (SAP, Totovs, Microsoft e outros) desenvolveram soluções para Cloud Computing para as PMEs com valores bastante atrativos. Ficou para trás aquela visão de que um ERP de um grande fornecedor é caro e complexo demais para a uma empresa de pequeno ou médio porte.

Os softwares de produtividade de escritórios (processador de texto, planilhas, apresentações, etc.) também estão na “nuvem”, com preços muito reduzidos incluindo a hospedagem dos arquivos. A adoção cada vez maior do BYOD (Bring You Own Device, Traga seu próprio equipamento) por parte das empresas vem trazendo mais produtividade e balanceamento na qualidade de vida das pessoas, principalmente dos jovens da geração Y que usam smartphones e computadores como uma extensão de suas vidas. Esse cenário reduz as vendas de computadores para as empresas e serviços de outsourcing de equipamentos.

Sumarizando, os profissionais de vendas devem se qualificar em técnicas e metodologias de inovação para aplicar nos clientes na busca de novas oportunidades de negócios. Devem manter um amplo portfólio de soluções para integrar soluções inovadoras para seus clientes. Não necessariamente esses profissionais devem estar associados a uma única empresa. Para as empresas de software é uma oportunidade de terceirizar sua área de vendas através dos agentes de inovação, reduzindo seus custos em vendas e aumentando sua área de atuação.

Inovação Aberta

A inovação aberta é quando uma organização busca externamente soluções para seus desafios internos ou de seus clientes. As soluções são potencializadas quando são combinadas as contribuições externas com as internas. Isso faz diminuir o ciclo de desenvolvimento do produto ou serviço e agregar mais valor as soluções.

Existem várias formas de buscar inovação externas: criando desafios tecnológicos para a comunidade, incluindo universidades; trabalhar com o conceito de co-criação; fomentar projetos em centros de pesquisas; utilizar intensivamente redes de colaboração através da Internet; utilizar modelos de crowdsourcing, onde a organização remunera a melhor ideia; contratar “technology brokers” para facilitar a transferência de tecnologia do mercado para a empresa; implantar sistemas de ideação para incentivar os colaboradores a contribuir com ideias novas; e outras formas de coleta de informações.

As contribuições podem ser espontâneas ou direcionadas, envolvendo fornecedores, parceiros, líderes, colaboradores, clientes e canais de vendas. Workshops de criatividade são utilizados para incentivar os colaboradores a contribuir com ideias de forma estruturada e direcionada.

Essas ideias são compiladas e agregadas em produtos e serviços. Existem várias modelos para trabalhar na pesquisa, desenvolvimento e comercialização de produtos inovadores. Entre esses modelos: trazer tecnologia do mercado; licenciamento de patentes; desenvolvimento em parceria; spin-off de empresas; entre outros.

A inovação aberta está na pauta dos presidentes de empresas. Pesquisas mostram que mais da metade dos CEOs buscam inovação externa para seus produtos e serviços. Essas pesquisas mostram que quase a metade das empresas está buscando mercados totalmente diferentes dos que atuam.

Entendo que não existe outra saída para as empresas se não incorporar a inovação aberta aos seus processos de desenvolvimento de produtos serviços.

Os CEOs devem assumir o papel dos CIOs

Esse vídeo argumenta a proposta de transferir para os CEOs (Chief Executive Officer) o papel estratégico dos CIOs (Chief Information Officer). Um estudo da IBM com CEOs em todo o mundo mostrou que a tecnologia está no topo das atenções. Pressionados pela inovação, os CEOs concentram a atenção nos clientes e em formar uma organização mais colaborativa. A busca pela inovação externa e a entrada em mercados totalmente diferentes são citados pela maioria dos entrevistados. A tecnologia é parte fundamental nesse processo de transformação das organizações. Desta forma, os CEOs devem se envolver mais nos assuntos de tecnologia e assumir a responsabilidade direta por suas estratégias.

Os CIOs que nas organizações tradições têm o papel de definir a estratégia da tecnologia da informação, na maior parte das organizações assume o atividades tático-operacionais.  Na maioria das organizações os CIOs estão subordinados a diretorias de finanças ou de assuntos corporativos, reduzindo seu poder de influência dentro da organização. Dentro desse contexto, as estratégias de negócios integradas com a tecnologia podem ficar prejudicadas.

Dentro de um cenário onde o CEO tem a responsabilidade pela tecnologia, as barreiras organizacionais são naturalmente eliminadas e a velocidade de implantação de novas tecnologia são mais rápidas.

Numa proposta de organização, cada diretoria funcional teria um gerente de TI se reportando diretamente ao diretor funcional. A diretoria de novos negócios seria responsável pela inteligência de negócios (BI) e Big Data. Seria criada uma diretoria de tecnologia, exclusivamente para tratar de assuntos de infraestrutura de TI com um CTO (Chief Technology Officer).

O que fazer com os atuais CIOs? Eles são candidatos naturais a assumir a diretoria de novos negócios ou ser assessor direto do CEO em uma fase de transição organizacional.

Essa proposta de organização cria maior sinergia e eficiência organizacional, facilita a introdução de projetos de inovação, quebra as barreiras organizacionais e oferece um salto de competitividade.