Empresas de software em ambiente Cloud Computing trabalham com margens de lucros pequenas e devem compensar com grandes volumes de vendas. A adoção de BYOD (Bring You Own Device) pelas empresas, que deixam de comprar computadores e smartphones, reduz a venda de equipamentos e serviços associados. Esse novo cenário requer uma transformação radical nas abordagens de vendas. Os custos de manter representantes de vendas com apenas o portfólio de produtos da empresa fica inviável. Os profissionais de vendas devem se transformar em agentes de inovação e ter um portfólio de soluções abrangente, incluindo soluções de outras empresas. O novo perfil profissional deve incluir técnicas para identificar oportunidades de inovação nos clientes e ter a capacidade de integrar soluções que tragam resultados de negócios.
Veja o cenário dos ERPs em ambientes Could Computing. Atualmente, contratar um ERP na “nuvem” com as funções essenciais para a gestão integrada de uma pequena e média empresa (PME) pode custar menos que uma equipe e infraestrutura de TI na organização. Esse novo cenário transfere para as áreas de negócios as funções da área de TI. Nas PMEs, as funções de gerente de TI serão incorporadas a um gerente de negócios. Isso quebra a tradicional relação entre representantes de vendas de TI e o gerente especialista em TI, alterando profundamente a forma de abordagem de vendas das empresas de TI. A solução é transformar os representantes de vendas em agentes de inovação.
O governo brasileiro tem avançado na informatização e adotado cada vez mais a troca eletrônica de dados (EDI – Electronic Data Exchange). Nosso complexo cenário tributário torna quase impossível manter a conformidade com as leis sem um ERP. As pesadas multas justificam o investimento em sistemas de gestão integrado na empresa.
A concorrência e a facilidade de contratação de ERPs em ambiente Cloud Computing fizeram os preços despencarem. Grandes fornecedores de ERPs (SAP, Totovs, Microsoft e outros) desenvolveram soluções para Cloud Computing para as PMEs com valores bastante atrativos. Ficou para trás aquela visão de que um ERP de um grande fornecedor é caro e complexo demais para a uma empresa de pequeno ou médio porte.
Os softwares de produtividade de escritórios (processador de texto, planilhas, apresentações, etc.) também estão na “nuvem”, com preços muito reduzidos incluindo a hospedagem dos arquivos. A adoção cada vez maior do BYOD (Bring You Own Device, Traga seu próprio equipamento) por parte das empresas vem trazendo mais produtividade e balanceamento na qualidade de vida das pessoas, principalmente dos jovens da geração Y que usam smartphones e computadores como uma extensão de suas vidas. Esse cenário reduz as vendas de computadores para as empresas e serviços de outsourcing de equipamentos.
Sumarizando, os profissionais de vendas devem se qualificar em técnicas e metodologias de inovação para aplicar nos clientes na busca de novas oportunidades de negócios. Devem manter um amplo portfólio de soluções para integrar soluções inovadoras para seus clientes. Não necessariamente esses profissionais devem estar associados a uma única empresa. Para as empresas de software é uma oportunidade de terceirizar sua área de vendas através dos agentes de inovação, reduzindo seus custos em vendas e aumentando sua área de atuação.