Quando fa\u00e7o a pergunta sobre quanto ser\u00e1 o faturamento futuro da empresa para executivos ou donos de empresas, normalmente, a resposta evasiva, n\u00e3o por quest\u00f5es de confidencialidade, mas porque eles n\u00e3o fazem a menor ideia. No Brasil, talvez ainda pela mem\u00f3ria da infla\u00e7\u00e3o e algumas a\u00e7\u00f5es intervencionista do governo, as empresas trabalham com planejamentos de curto prazo. Isso \u00e9 um erro, pois alguns neg\u00f3cios tem um ciclo longo para produzirem resultados positivos. A recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 que as empresas criem um portf\u00f3lio de projetos para apoiar seu crescimento de longo prazo.<\/p>\n
Definir o crescimento do seu neg\u00f3cio com base hist\u00f3rica ou pela previs\u00e3o do mercado que atua \u00e9 adotar uma vis\u00e3o conservadora. Essa abordagem minimiza riscos no curto prazo, por\u00e9m exp\u00f5em a empresa a grandes riscos no longo prazo. Se a empresa n\u00e3o investir em inova\u00e7\u00e3o, poder\u00e1 ter seus produtos substitu\u00eddos por outros de empresas que n\u00e3o est\u00e3o no seu radar de concorrentes. Por exemplo, o lucrativo neg\u00f3cio de liga\u00e7\u00f5es telef\u00f4nicas de longa dist\u00e2ncia foi substitu\u00eddo pelo Skype, um servi\u00e7o de voz gratuito, de uma startup de Internet europeia.<\/p>\n
Definir o faturamento da empresa daqui a cinco anos depende da agressividade dos s\u00f3cios, acionistas ou do dono do neg\u00f3cio. Os mais conversadores ser\u00e3o t\u00edmidos, os moderados aceitar\u00e3o um pequeno risco e os mais agressivos um valor desafiador.<\/p>\n
Vamos imaginar que uma empresa fatura atualmente R$50 milh\u00f5es com um determinado portf\u00f3lio de produtos e servi\u00e7os. Seus s\u00f3cios decidem faturar R$150 milh\u00f5es daqui a cinco anos. O que fazer?<\/p>\n
Podemos usar a Matriz de Produto\/Mercado de Ansoff para ajudar no planejamento. A matriz estabelece quatro cen\u00e1rios para produtos e mercados: (1) atuar no mercado atual com os produtos atuais; (2) atuar em novos mercados com os produtos atuais; (3) atuar no mercado atual com novos produtos; e, (4) atuar em novos mercados com novos produtos.<\/p>\n
O primeiro passo \u00e9 estimar o crescimento do faturamento dos produtos atuais no mercado em que atua hoje para o horizonte de cinco anos. Vamos supor que a proje\u00e7\u00e3o indique um faturamento de R$85 milh\u00f5es no final do per\u00edodo planejado. Ent\u00e3o, ficamos com um \u201cgap de crescimento\u201d de R$65 milh\u00f5es (R$150 \u2013 R$85).<\/p>\n
O passo seguinte \u00e9 avaliar novos mercados para os produtos atuais ou com pequenas adapta\u00e7\u00f5es para o novo mercado. Por exemplo, o grupo \u201cO Botic\u00e1rio\u201d lan\u00e7ou a rede de lojas \u201cQuem disse, Berenice?\u201d com uma linha de produtos para jovens com pre\u00e7os mais acess\u00edveis. Ou seja, usa toda a sua experi\u00eancia em cosm\u00e9ticos e sua infraestrutura para atuar em um outro mercado. O grupo CRM, dona da Kopenhagen de chocolates finos, lan\u00e7ou a rede de lojas Chocolates Brasil Cacau com uma linha de produtos com pre\u00e7os para competir com a rede Cacau Show.<\/p>\n
Voltando ao nosso exemplo, vamos imaginar que a proje\u00e7\u00e3o de receita atuando em um novo mercado com os produtos atuais ou levemente modificados gere um faturamento de R$25 milh\u00f5es. Ent\u00e3o nosso \u201cgap de crescimento\u201d ficou em R$40 milh\u00f5es (R$150 \u2013 R$85 \u2013 R$25).<\/p>\n
O pr\u00f3ximo passo \u00e9 desenvolver novos produtos para o mercado atual. Um exemplo fict\u00edcio \u00e9 se O Botic\u00e1rio come\u00e7asse a vender secadores de cabelo, massageadores para p\u00e9s e outros acess\u00f3rios associados a beleza e bem estar pessoal.<\/p>\n
Nosso exemplo, vamos supor uma proje\u00e7\u00e3o de receita de R$20 milh\u00f5es daqui a cinco anos. Desta forma, nosso \u201cgap de crescimento\u201d ficou em R$20 milh\u00f5es ($150 \u2013 R$85 \u2013 R$25 \u2013 R$20).<\/p>\n
Agora, os s\u00f3cios precisam se arriscar para conseguir os outros R$20 milh\u00f5es. Eles precisam entrar em novos mercados com novos produtos. Uma alternativa \u00e9 entrar no neg\u00f3cio de um dos seus fornecedores ou clientes. Por exemplo, eles podem entrar no ramo de transportes de encomendas e substituir seu atual operador log\u00edstico. Ou, hipoteticamente, imaginar que O Botic\u00e1rio entrasse no mercado de sal\u00f5es de beleza para concorrer, diretamente, com a rede Jacques Janine.<\/p>\n
Meus exemplos focaram em apenas um projeto em cada quadrante da Matriz de Ansoff, por\u00e9m, na pr\u00e1tica, voc\u00ea deve lan\u00e7ar mais projetos e aplicar uma taxa de sucesso. Ou seja, um redutor na previs\u00e3o de faturamento para trabalhar com as incertezas.<\/p>\n
Para definir cada produto, diferenciar e adicionais novos atributos de valor, e desenvolver um novo modelo de neg\u00f3cios existem modelos e ferramentas que auxiliam no planejamento.<\/p>\n
M\u00e3os \u00e0 obra! E tenha a resposta pronta da pr\u00f3xima vez que perguntarem quanto sua empresa ir\u00e1 faturar daqui a cinco anos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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