A pandemia do Covid-19 redefiniu as vendas virtuais B2B

O Covid-19, uma tragédia global, está quebrando vários paradigmas econômicos e sociais, além de mostrar que a redução de várias atividades reduziu, significativamente, a poluição do ar. Uma quebra de paradigma foi as vendas virtuais entre empresas (B2B – Business-to-Business), que devido as medidas de isolamento sociais, as empresas tiveram que adotar plataformas digitais para trabalho remoto, em home-office. Muitas empresas relatam ganhos de produtividade, como por exemplo, maior número e qualidade das reuniões, através de plataformas de videoconferência, como o Zoom, Google Meet e Microsoft Teams. Uma pesquisa da Bain & Company mostra que houve aumento e ciclos menores de vendas, melhoria na experiência dos clientes, melhoria da produtividade com menos viagens e tempo com o cliente e, redução de custos. Os resultados e experiências nas vendas virtuais B2B devem aumentar sua adoção pelas empresas de forma permanente.

Durante a pandemia do Covid-19 as vendas B2C (Business-to-Consumer) aumentaram, significativamente, e várias empresas implementaram ou expandiram suas operações online. A transformação digital de muitos negócios foi adotada por questões de sobrevivência da empresa. Praticamente, todas as vendas B2C são transacionais, ou seja, o consumidor busca ou é incentivado a comprar um produto pronto ou um serviço bem definido. As técnicas e abordagens para cada camada do funil de vendas são conhecidas no marketing digital.

Também as vendas transacionais B2B são comuns, principalmente, o modelo de leilão reverso, onde o menor lance é o vencedor. O leilão reverso é utilizado por empresas, consórcios de PME para compras coletivas e governos.

Por outro lado, as vendas consultivas, cuja abordagem é focada na compreensão das necessidades do cliente, oferecendo produtos e serviços feitos sob medida para atendê-las, enfrenta algumas resistências para a adoção de vendas online. Normalmente, os representantes comerciais fazem as vendas pessoalmente, criando o paradigma que as vendas presenciais são mais efetivas que as vendas virtuais. O entendimento comum é que as vendas virtuais são para pequenos itens ou pequenas contas. Muitos acreditam que as vendas consultivas realizadas durante a pandemia voltaram ao que era antes.

Entretanto, a pesquisa da Bain & Company mostra resultados diferentes da percepção descrita acima. A pesquisa mostra que 50% das interações de vendas consultivas antes da pandemia foram realizadas de forma virtual. Mostrou ainda que 75% dos compradores e 54% dos vendedores concordaram, ou foram neutros, que a venda de produtos complexos pode ser realizada virtualmente. A pesquisa aponta que 35% dos entrevistados fizeram compras ou venderam produtos acima de US$500.000, ou seja, produtos de alto custo. Ainda, 80% dos entrevistados acreditam que haverá uma evolução das vendas consultivas virtuais.

A transição poderá enfrentar resistências da alta direção das empresas, onde 55% dos entrevistados que ocupam posições executivas acreditam que os vendedores de campo ficarão desmotivados ou serão demitidos se as empresas adotarem as vendas virtuais. Somente 25% se mostraram entusiasmados com a ideia da adoção de vendas virtuais.

Tenho a impressão de que quem irá definir o jogo será os clientes, como sempre. As empresas já entenderam que o trabalho virtual é mais produtivo e devem pressionar para que seus fornecedores também o adotem.

Por sua vez, as áreas de vendas das empresas terão que manter as duas formas de atendimento aos clientes, investindo em plataformas digitais com ferramentas de colaboração, treinamento e novos modelos de gestão de vendas.

Existem vária vantagens de uso de plataformas digitais, entre elas a gravação de todas as reuniões, possibilitando análises posteriores para melhorar as abordagens de vendas. É possível, de ambos os lados, realizar análises mais sofisticadas, baseadas em algoritmos de inteligência artificial, para desenvolver estratégias e tomadas de decisões em negociações complexas.

Por último, a pandemia do Covid-19 gerou uma grande tragédia global e está transformando comportamentos, quebrando paradigmas e forçando a transformação digital nas organizações.

Deixe uma resposta