O que você acha de pagar R$10 apenas para visitar uma loja?

É isso que uma loja na Austrália está cobrando das pessoas para caminhar dentro da loja. Grandes varejistas como Walmart, Best Buy e Target, cadeia de lojas americanas, já começam a pensar em adotar essa estratégia. Essa mudança é para combater o “showrooming”, uma prática onde uma pessoa se dirige a uma loja física para conferir os produtos antes de fazer a compra online por um preço menor.

Uma pesquisa da ForeSee Results, cerca de 70% dos consumidores usam um smartphone em uma loja física para pesquisar os preços dos produtos. O relatório mostra que 24% dos consumidores praticam o “showrooming” e que 40% compram do concorrente.

Aqui no Brasil algumas lojas cobram mais caro pelos produtos comprados na loja física do que na loja virtual. Um exemplo é a FastShop. Certa vez fui comprar um smartphone na loja física depois de consultar o preço na loja virtual (prática conhecida como Webrooming) e o preço estava maior. Questionei o vendedor o porquê da diferença e ele comentou que era o preço do atendimento personalizado. No final, comprei o produto pelo preço da loja virtual. Entretanto, os menos avisados pagariam mais caro.

Para combater o “showrooming” a rede de lojas americana Target anuncia que seu plano de vendas corresponde aos preços das principais lojas virtuais. Ou seja, garante que o cliente comprará o produto pelo menor preço. Essa prática já é utilizada aqui no Brasil. A maioria das lojas físicas acaba cedendo nas negociações quando o cliente mostra um preço menor em lojas virtuais, exceção aos preços do Mercado Livre e BuscaPé.

As Casas Bahia iniciaram uma campanha interessante. Você compra um determinado produto e ganha o direito de comprar outro de menor valor com um desconto agressivo. Ou seja, a compra de dois produtos acaba saindo mais barata.

Uma forma valiosa de chamar a atenção dos consumidores é via Marketing de Localização, como o Apple Passbook e o Google Wallet. Quando você tem um “pass” e estiver passando próximo de uma loja física você notificado de uma promoção pelo smartphone. O recurso que a Google tem hoje de identificar que você visitou uma loja virtual e depois intensificar os anúncios dessa loja quando você estiver navegando em outros sites que publicam anúncios da Google, poderá ser estendido para o marketing de localização.

Por outro lado, as lojas virtuais também sofrem com a prática do Webrooming, ou seja, seus preços apenas servem de referência para os consumidores comprarem nas lojas físicas, onde podem retirar o produto imediatamente. Algumas lojas virtuais estão montando lojas físicas e outras buscam promoções diferenciadas para incentivas a venda.

Resumindo, o acesso fácil a informações de preços usando smartphones nas compras está transformando a maneira de comprar. Os consumidores estão cada vez mais no comando e cabem as lojas, tanto virtuais como físicas, se adaptarem a esse novo estilo de vendas.

2 respostas para “O que você acha de pagar R$10 apenas para visitar uma loja?”

  1. Eduardo,

    Durante uma analise de viabilidade para abertura de loja física com “Show-Room” de soluções de segurança comercial e residencial, identifiquei a internet e compras no exterior como principais concorrentes…mas ao mesmo tempo seria um grande atrativo para o cliente ter a oportunidade de testar e “ver na prática” o funcionamento dos produtos…
    Cheguei a pensar em cobrar entre R$49 e R$89 para o cliente entrar na loja , podendo este valor ser abatido em caso de compra…
    Não cheguei a fazer uma pesquisa de mercado sobre a disposição do consumidor em realizar tal pagamento…
    Vc tem algum material sobre isso?

    1. A discussão sobre o valor agregado dos intermediários na era do e-commerce não é recente. Um loja física é o intermediário entre o consumidor e a fabricante. Como alguns fabricantes oferecem seus produtos diretamente via Internet, os intermediários correm o risco de oferecer todas as informações e consultoria aos consumidores e não receberem remuneração por isso. Sabemos que o preço final de um produto ou serviço embute os custos de pré-vendas e comissão dos vendedores. O e-commerce reduz esses custos, permitindo que os fabricantes reduzam os preços para o consumidor final. A dúvida que ainda persiste é como, em mercados cada vez mais competitivos, remunerar de forma justa o intermediário e repassar a redução dos custos de pré-vendas e comissões para os consumidores finais.

      Quando o intermediário é um integrador de vários produtos a situação é mais fácil de ser resolvida, pois a solução final exige o conhecimento e know-how do intermediário. Quando a venda é de commodities, a situação se complica. Por uma lógica simples a recomendação é que os intermediários tornem-se integradores de soluções.

      Várias empresas adotam o conceito de lojas showrooms: Sony, Samsung, Nokia, Deca, Cerâmica Portinari e outras. Esses espaços servem para os demonstrar produtos para consumidores e integradores. Pelo tamanho e tempo de operação dessas lojas, aparentemente, os resultados justificam o modelo de negócio. Nas grandes lojas, os fabricantes montam quiosques para demonstração de seus produtos. Esses locais oferecem uma experiência tangível aos consumidores que podem tocar, experimentar e comparar os produtos. Infelizmente, esses espaços são escassos.

      A escassez gera a oportunidade. Porque não cobrar dos fabricantes a exposição dos produtos ao invés dos consumidores? Ou seja, os intermediários de commodities podem se transformar, oficialmente, em showrooms dos produtos dos fabricantes e serem remunerados por isso. Podem manter um pequeno estoque para vendas por impulso e cobrar por essa conveniência.

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