A competição no mercado de tecnologia é muito grande, agravando-se pelo fato que fornecedores de diferentes portes brigam pelas mesmas oportunidades de negócios. O porte do fornecedor tem impacto direto nos custos. A reputação e estrutura de um grande fornecedor traz mais segurança para o cliente, entretanto, muitas vezes o preço da solução está acima da capacidade financeira do cliente. Esse cenário traz um desafio para os fornecedores que investem em pesquisa e desenvolvimento, usam melhores práticas de gestão e mantém técnicos especializados. Esse desafio pode ser vencido levando inovação para os clientes.
A inovação é incentivada pelo governo com isenções de impostos e subvenções da FINEP para pagamento de mestres e doutores em projetos de pesquisa, através da Lei do Bem. Acredito que essa é uma oportunidade para as grandes empresas no desenvolvimento de projetos nos clientes.
A isenção de impostos do cliente com projetos de inovação pode compensar um maior investimento na contratação de fornecedores de tecnologia de médio e grande porte. Por sua vez, os fornecedores podem considerar como membros do projeto mestres e doutores subvencionados pela FINEP.
Existem vários desafios nessa área. Um deles é a falta de dedicação e a ausência de amplo conhecimento do mercado de tecnologia dos clientes para o desenvolvimento de projetos de inovação. As pressões do dia a dia para lançamento de novos produtos e a operação do negócio drenam a maior parte dos recursos das empresas.
A solução é os próprios fornecedores investirem na identificação de oportunidades de inovação nos clientes. Para isso, existe um trabalho prévio que é conquista da confiança do cliente no fornecedor. Isso só se consegue com aproximação e flexibilidade de ambas as partes.
Como consultor de inovação, meu negócio é fazer o meio de campo entre os potenciais clientes e os fornecedores de tecnologia. Realizo workshops de inovação nas empresas para identificar oportunidades de novos projetos. Selecionados os projetos os fornecedores entram com suas soluções. Alguns seminários são subsidiados pelos fornecedores.
Essa estratégia de vendas traz benefícios para os clientes, para os fornecedores de tecnologia e para as Universidades. Para os clientes, a oportunidade de ter fornecedores de reputação trabalhando no desenvolvimento de seus projetos e se beneficiando da Lei do Bem. Para os fornecedores novos contratos e crescimento, e para as Universidades a oportunidade de contribuição e interação com o mercado.