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Think tank · Radar xTech

Autor: Eduardo Fagundes

  • A Arte da Delegação

    Delegar é uma arte essencial para executivos eficazes. Para delegar deve haver confiança em transferir a responsabilidade de uma atividade para uma outra pessoa atingir um objetivo que é seu. De uma forma mais simples, é pedir para uma outra pessoa fazer o seu trabalho, embora você ainda continue a ser o responsável pelo resultado final.

    Existem dois tipos de delegação:

    1. Aquela em que você passa a atividade mas mantém a responsabilidade e autoridade.
    2. Aquela em que você transfere a responsabilidade e autoridade e compartilha o sucesso e o fracasso do resultado.

    A arte de delegar requer processo. Irei comentar alguns passos importantes para delegar:

    1. Seja consistente. Analise se as atividades que você está delegando faz parte de um processo consistente e estruturado;
    2. Identifique o que precisa e pode ser delegado. Defina claramente as atividades que devem ser delegadas e seus objetivos;
    3. Selecione a pessoa. Dê chances para as pessoas desenvolverem suas habilidades;
    4. Enumere os benefícios da delegação para que você está delegando. Explique o que acontecerá se der certo e os impactos se não der certo;
    5. Negocie o processo de delegação com a pessoa a quem passará a atividade. Lembre-se que você está transferindo uma parte de sua responsabilidade.
    6. Reserve tempo para ajudar as pessoas que você delegou atividades. Dedique parte do seu tempo para acompanhar as atividades e auxilie na tomada das decisões importante.

    Lembre-se que hoje ninguém trabalha sozinho e a colaboração e trabalho em equipe são fundamentais.

  • Antecipe-se as mudanças

    Li novamente depois de quase 20 anos o livro Marketing de Relacionamento de Regis Mckenna de 1991. Esse livro foi escrito antes da bolha da Internet. É impressionante como o livro é atual. Para republicá-lo bastaria trocar alguns nomes de empresas que existiam na época por empresas que nem se sonhava existir como a Google, Facebook e Amazon. Manteria a Apple (é claro!), a Dell, a Intel e a IBM. Mudaria também o nome do principal competidor dos Estados Unidos, do Japão para a China. Lendo o livro agora percebi que a tecnologia mudou o comportamento dos consumidores, mas dentro de um processo contínuo de mudanças. Não necessariamente uma revolução. As empresas bem sucedidas foram aquelas que perceberam as mudanças e tomaram ações para criar novos mercados com o lançamento de novos produtos. Interessante observar que as informações estão disponíveis para todos, porém só consegue êxito quem esta preparado para desenvolver produtos e serviços antecipando-se ao movimento contínuo de mudanças. Isso requer processo e cultura organizacional. Essa é fundamentalmente a missão do marketing. O marketing deve criar mercados, não apenas participar de mercados.

    Porque algumas empresas percebem as mudanças de comportamento dos consumidores e outras não? E não estamos falando de empresas pouco estruturadas e com baixa capacidade de investimentos em marketing. Grandes empresas foram varridas do mercado porque não conseguiram acompanhar as mudanças de mercado. Em mercados altamente competitivos uma única decisão errada pode aniquilar uma empresa, embora uma essa decisão seja precedida de um processo equivocado de percepção do mercado. A culpa não é apenas do CEO, a culpa é de todos. A solução é desenvolver uma cultura de inovação nas empresas. No livro, Mckenna comenta sobre a característica inovadora da Apple, 10 anos antes do iPod. Inovação deve ser parte do DNA da empresa. Ainda hoje existe uma legião de empresas que apenas seguem a Apple. Algumas possuem produtos superiores, porém não são reconhecidas pelos consumidores.

    Veja algumas observações de Mckenna no seu livro 20 anos atrás:
    A diversidade de produtos e serviços aumenta até em pequenos segmentos de mercado.

    1. A competição mundial aumenta.
    2. Os mercados ficam tão segmentados que os nichos tornam-se soberanos.
    3. As distinções entre produtos ficam pouco nítidas.
    4. Os ciclos de vida dos produtos são acelerados.
    5. As organizações diminuem e se reestruturam, procurando novas formas de fazer negócios.
    6. O ambiente de negócios e o curso dos eventos competitivos são imprevisíveis. A previsão e as pesquisas não proporcionam um caminho de ação nítido.

    Segundo Mckenna, o marketing de relações começa com o consumidor. Só é bem sucedido quem visita clientes.

    Hoje acompanhamos alguns eventos que inspiram mudanças e como algumas empresas estão se preparando para elas. Na área tecnologia, a Cisco entrou no mercado de computação em nuvem. Além de continuar a fabricar sua tradicional linha de produtos para redes entrou no mercado de servidores para data centers. A Verizon, empresa de telecomunicações americana, adquiriu a Terremark, uma empresa de telecomunicações que recentemente entrou no mercado de computação em nuvem. A Dell só agora anunciou que está investindo em projetos de computação em nuvem. Essas ações apontam para uma nova mudança no mercado onde as empresas não terão mais data centers e comprarão serviços de computação em nuvem.

    A Borders, segunda maior rede de livrarias americana, pediu concordata e fechou 200 lojas. A Borders atua no mercado há 40 anos. Antes da Borders, a rede Virgin Megastores de Richard Branson já tinha se reestruturado e vendido ou fechado a maioria das lojas. Isso porque caiu a venda de CDs de música e livros. As músicas são baixadas de graça ou compradas na Apple Store. Os livros estão migrando para e-books. Quem percebe antes as mudanças consegue ganhar dinheiro ou pelo menos não perder muito.

    Bom observar que tudo que comentamos aqui não vale apenas para as empresas. Isso vale para as nossa carreiras profissionais. Devemos estar antenados as mudanças do mercado para nos reinventarmos como profissionais e buscarmos constantes mudanças.

  • Como diferenciar meus produtos na Internet?

    Se todos os preços de produtos estão na Internet como minha loja virtual pode se diferenciar no mercado? Se todas as lojas mantém seus preços na Internet o consumidor sempre comprará da loja que tiver o menor preço. Desta forma, cada vez mais o lucro será reduzido e isso poderá inviabilizar o negócio. Como fazer para sair dessa situação?

    Realmente, a Internet força uma redução de preços devido a grande competitividade e consulta rápida de preços pelos consumidores. Além disso, existem sites especializados em comparar preços, tal como o Buscapé. Concordo que o desafio é grande e você terá que usar da criatividade e inovar alguns processos. Sugiro você analisar as seguintes alternativas:

    1. Inclua na venda outro item relacionado com o produto que você está vendendo para melhorar a percepção de compra do consumidor. Por exemplo, se sua loja venda canetas ofereça um ou duas cargas adicionais por um valor menor se compradas separadamente. Com isso o consumidor verá vantagens em comprar na sua loja;

    2. Mantenha um serviço de atendimento ao cliente eficiente. Ofereça várias opções do consumidor entrar em contato com sua loja: Skype, chat, telefone ou formulário eletrônico. Isso dará mais segurança ao consumidor na hora da compra. Entretanto, assegure-se que esses serviços funcionem, senão isso arruinará sua imagem no mercado;

    3. Flexibilize os pagamentos. Crie por exemplo um processo para venda parcela através de boleto bancário. Os meios de pagamento eletrônicos não oferecem algumas opções de pagamentos devido ao risco de fraude e inadimplência. A desvantagem é que você terá que assumir alguns riscos. Se você tiver uma boa gestão de riscos você poderá gerenciar a inadimplência.

    4. Crie várias alternativas para entrega dos produtos. Existem consumidores que não querem esperar dois dias úteis para ter o produto. Então crie um serviço expresso. Com isso você poderá obter um lucro maior com esse serviço de entrega;

    5. Fidelize os clientes. Cadastre cada interação que você tiver com os consumidores. Depois elabore campanhas de marketing segmentadas para cada perfil de consumidor. Isso fará que eles sempre procurem sua loja. Veja o caso da Amazon.com, eles cobram mais de antigos clientes do que de novos. Sim, os preços variam de acordo com o cliente. Preços mais baixos para atraí-los e depois de fidelizados compram mais para recuperar o investimento.

    Enfim existem várias alternativas para diferenciar sua loja na Internet usando criatividade e inovação.

  • Dicas para a contratação de serviços de computação em nuvem

    A computação em nuvem, ou cloud computing em inglês, está mudando o cenário de TI. Alguns especialistas afirmam que a revolução computação em nuvem pode ser comparada com a revolução da Internet. A principal vantagem é que o processamento passa a ser um serviço e não mais um ativo da empresa. Com isso as empresas podem se concentrar nos seus objetivos de negócios e não precisam se preocupar com aquisição de servidores, atualização tecnológica, rotinas de backup de dados, salas climatizadas para servidores, operação 24×7, escala de pessoal, treinamento especializado, etc.

    O Gartner Group uma das mais importantes consultorias de tecnologia define cloud computing como um estilo de computação que provê serviço escalável, elástico, padronizado, compartilhado entre vários clientes, pagos por demanda e acessados através da Internet.

    Vamos entender o significa essa definição. Por ser um serviço, a empresa passa a pagar como sendo uma despesa operacional (OPEX) e isso passa a ter algumas vantagens fiscais.

    Ser escalável significa que o ambiente pode crescer infinitamente sem alterar suas características. Em alguns casos, um ambiente computacional é projetado para atender a uma determinada quantidade de transações por segundo e se essa quantidade aumentar será necessário trocar toda a infraestrutura instalada. Quando ocorre isso dizemos que o ambiente não é escalável.

    Ser elástico é a propriedade do ambiente de utilizar a quantidade de recursos computacionais de acordo com a necessidade do software. Isso se aplica muito em sites de comércio eletrônico que dependendo da campanha de venda o número de acessos simultâneos pode aumentar significativamente em alguns períodos.

    O ambiente deve ser compartilhado com outros clientes com a garantia de isolamento virtual completo com garantias de segurança. Essa característica causa algum desconforto em alguns profissionais, mas é uma das formas de se conseguir reduções sensíveis de custo e garantir a elasticidade do ambiente.

    Pagar o serviço por demanda é a forma mais justa de cobrança. O custo do serviço passa a ser diretamente proporcional as necessidades do negócio. Obvio que existe um custo minimo de utilização para remunerar a infraestrutura instalada.

    O acesso deve ser feito pela Internet, permitindo o compartilhamento de acesso de vários clientes através de uma infraestrutura comum.

    Para executar as aplicações é necessário aceitar os padrões de programação recomendados pelo provedor para garantir as características do serviço.

    Existem várias modalidades de serviços oferecidos: apenas a infraestrutura de hardware (IaaS, Infrastructure as a Service); a plataforma (PaaS, Plataform as a Service), que normalmente inclui o sistema operacional e o banco de dados; software como serviço (SaaS, Software as a Service); mecanismos de acesso à conteúdo (Web engine); e outros. Cada serviço transfere mais ou menos responsabilidades para o provedor de serviços e seu consequente o seu custo.

    Um serviço que vem crescendo significativamente é o SaaS, seja pelas novas estratégias adotadas pelas empresas de se concentrar no foco do seu negócio como pelo crescimento da computação móvel. Como exemplos de SaaS temos o Google Apps para empresas, o Salesforce para CRM, os software de gestão de projetos da CA Technologies e a SAP e Microsoft com seus ERPs para pequenas e médias empresas.

    Dentro desse cenário recomendo algumas dicas para a seleção e contratação de serviços de cloud computing:

    1. Se o provedor de serviços não tiver reputação reconhecida no mercado faça uma visita no data center para conhecer sua estrutura tecnológica e organizacional;
    2. Verifique qual o fornecedor da tecnologia de cloud computing do provedor de serviços. Isso é importante porque suas aplicações irão utilizar padrões de execução definidos pelo fornecedor da tecnologia. Se no futuro sua empresa quiser migrar para outro provedor que adota outra tecnologia será necessário fazer alterações nos programas.
    3. Verifique se o serviço atende as definições de cloud computing. Alguns provedores de serviço afirmam que possuem um serviço de cloud computing mas na realidade eles hospedam as aplicações em servidores isolados de forma convencional.
    4. Verifique a infraestrutura de conexões de Internet do provedor. Assegure-se que ele tenha conexões físicas redundantes e no mínimo dois provedores de Internet. Em caso de falha de um dos provedores de Internet o trafego de dados possa ser utilizado pelo outro provedor.
    5. Verifique as certificações do provedor de serviços e de seus principais especialistas. As principais certificações são SAS-70, ITIL, ISO e das tecnologias utilizadas no data center.

    Sumarizando, o cloud computing é uma opção viável e um excelente recurso para melhorar a eficiência das organizações e reduzir custos operacionais. Para a contratação de serviços deve tomar alguns cuidados para garantir a contração de provedores de serviços competentes para se ter contratos de longo prazo.